眼下，行业的普遍感受就一个字：“冷”！这是由外部和内部两方面因素共同作用所致。从外部因素来看：由于新冠疫情、国际局势、经济下行、宏观环境恶化导致的直接与间接影响，未来2~3年宏观经济形势仍然具有不确定性；民用家具由于下游房地产业萧条导致的直接影响，房地产业回不到过去、存量博弈具有确定性，办公家具与公共家具则不受直接影响。

映射到行业内部来看：在市场需求旺盛时，谁都有口饭吃；但在经济萧条时，首先淘汰的就是弱者。因为，大环境非企业自身所能改变，做强自己是唯一出路。所以，目光主要应落在行业内部，市场的本质是竞争。

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家具行业内部的深刻变化

家具行业内部在三个方面已经或正在发生着深刻的变化，即：家具提供物自身、产品交付形态与市场格局、渠道变革与产业生态等。在此情况下，企业个体必须跟上行业进化的步伐，否则必将惨遭淘汰。

理论推导与实际演化可能会存在差异，但差异只在于生态系统的条件、作用因子与各角色的能力，这会影响进化的速度，但不会影响大方向。

我们只有看清了大方向，才能去布局并走出自己有创造性的成功之路。

洞悉行业生态变化必须从历史的高度来俯瞰，为什么？因为，如此才能看清楚演化的脉络与轨迹，才能知道未来会怎样延伸和演变。

1.1 家具提供物自身已经发生深刻变化

从“产品时代”到“产品+服务”的“解决方案时代”。自改革开放后的二十世纪八十年代一直到二十一世纪头十年，家具行业基本都处于产品时代。直至二十一世纪第二个十年，随着定制家具的普及，以及全屋、整家、整装等概念的提出与落实，供给侧逐步从“提供产品”进化为“解决问题”，服务的作用日益突显。我们自本世纪初就从意大利引进的“产品服务体系”的理念一直在被当代中国家具行业的具体实务所不断验证。

1.2 产品/服务交付形态与市场格局还在急剧变化

家具产品/服务的交付形态也在不断进化，近十年来变化更加急剧。先是以卧室4~6件套为标志的基础套系，随后由卧室套房向外单品延伸，然后是全屋活动家具大套系形成。这几个阶段所对应的就是产品时代。

定制衣柜崛起后与厨柜起家的企业共同将大型柜类为主要提供物的系统家具推向了高潮，开始是与活动家具分化的，但现在正在走向融合。同时，一些红海市场中的头部企业开始植入其他室内组件，全案设计与整体交付的新模式随之开启，其所对应的就是解决方案时代。

1.3 渠道变革与产业生态继续不断重塑

渠道的本质是“递送”，即向目标用户精准和有效地递送品牌的价值主张，其中有两条线：一是产品/服务线，二是传播线。前者是价值主张的物化，后者是价值主张的理念与利益宣示；前者涉及到产品与服务的交付，后者涉及到品牌传播的可达性与有效性。

说到渠道，除了与房地产行业配套的B2B性质的工程渠道之外，B2C零售渠道目前在业内被普遍认知的主要是表象上的：实体渠道、电商渠道、设计师渠道、整装渠道等，这些都比较直接和直观，但不深入。其中，工程渠道因房地产业的暴雷而严重受挫，以实体卖场为标志的线下渠道严重萎缩，电商渠道发展到现在难有更大突破。因此，不少企业纷纷尝试设计师渠道和整装渠道。但设计师渠道尚有很大的局限性，而整装渠道还在艰难探索之中。

与近二十年前相比，显而易见的可以轻松布局的渠道几乎已经不存在了，原有传统渠道的深耕与新渠道的创立、多渠道组合运营就成了迫切需要解决的问题。

渠道是企业的动脉，仅仅依靠传统实体大卖场的单一渠道模式已经日渐难以为继，渠道呈现出多元化的需求，且端口交叉。小而全、大而全的企业架构模式已然过时，横向联合、社会化专业分工是必由之路。企业性质将需要重新定义，如：平台型集成企业、品牌化产品型企业（OBM）、OEM与ODM型企业、电子商务与单品类企业等。渠道端口的服务与体验功能将会更加强化。

当代中国家具业的动态发展轨迹一直在持续进化，一旦看不明白就会迷失方向，目前基本格局已显雏形。

技术进步与生活方式的演变将会催生出新的功能布局和新的空间形态，同质化竞争是集成大企业的天下，中小型企业的出路则在于创新驱动，机会在于专业化、高质量化、品牌化。

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影响家具业未来发展方向

的十大“共鸣因子”

中国家具业的未来受内外部很多因素的影响，我们将这些因素称之为“共鸣因子”，主要有以下十个方面。

2.1 房地产业的走向

房地产与家具业处于同一个产业生态中，但并非完全的强制绑定关系。在房地产行业下行时，家具行业需要突围，而且也是可以突围的，其非绑定的弹性变化部分就是突破口。

除此之外，市场对家具的需求还广泛存在于同房地产行业完全无关的诸多常被忽视的领域之中，那里还有新的赛道目前尚少有人问津。

不知道有多少人想过一个最基本的问题，那就是建筑的生命周期远高于除了古董之外的普通家具。城市规划越有远见，建筑的质量越高，拆迁的折腾就越少，则建筑物的生命周期也就越长。

建筑物生命周期是以百年甚至千年来计的，与仅为十多二十年的家具生命周期完全不在一个数量级，而且生活水平越高、改善性需求越旺、家具的更新周期就越短。室内空间会因居住者的易主、搬迁或提升居住品质而反复装修，但家具一般都会选择部分或全部淘汰、置新。

家具与建筑生命周期的“脱钩”性思维，不只是一个新房与旧房的笼统概念问题，而是由此所带出的两个不同行业的不同处置方式及其背后所隐藏的消费频率和市场机会。当这个一直笼罩着迷雾而又最简单直接的常识通透地回到我们的意识中来的时候，“后房地产时代”家具业的出路就变得清晰可见了。

现在，房住不炒、去金融化已是国家既定方针。同时，交通网络及其品质将重塑地域概念，户籍疆界的现有桎梏将进一步打破，住宅产权与使用权的分离将会凸显。行业需要关注千年大计的雄安模式的持续进展，尽管这个模式进展没那么快，是个渐变过程，但却是对人类社会理想模式的探索。

2.2 智能家居前景广阔

智能家居前景广阔，将在很大程度上颠覆我们对家居和家具的传统认知。

智能家具和家居也会发生深刻变化，走出三部曲，即：第一步是简单的智能家居，也就是控制系统的联网，智能家居是功能与人性关怀的深化；第二步是生活、工作与娱乐空间的重塑与再造，家具与家居的形态都将在智能环境下发生深刻变化，如现有的衣柜可能会变成一个衣物清洗、收纳存放、分类管理、智能检索与选配、更衣穿戴的智能化工作站，等等；第三步则是元宇宙，也就是虚拟与现实无缝接合。

智能化在供给侧、消费端及其接口上均有表现。企业神经系统需要进一步建立健全，ERP与MES需要兼容，信息孤岛需要彻底消除。远程服务将会越来越普及，软件产品的作用日益凸显。云工厂将成为现实。最终会实现跨界融合，如：智慧城市、智慧乡村。

2.3 适应国家新政

国际局势扑朔迷离，国家一直在做底线思维，从内循环到双循环是国家的兜底方案，并进行积极布局。全国统一大市场将铸就新的市场格局和集约化建设；县域经济新政催生多元化特色市场；元宇宙颠覆产业现状及其市场生态；新时代供销社搭建超级渠道大平台；社区大食堂、社区养老、社区家政等催生社康及其基本生活软硬件建设。

关于全国统一大市场，对家具行业有可能产生直接影响的因素主要有两个方面。

一是国家的战略新兴产业在全国的统一布局，将会决定全国产业的结构性调整与市场格局的重置，并且决定专业人才的走向与对应的家具需求，这是就市场而言的；二是家具产业生态自身在新形势和新的技术发展趋势下所需做出的适应性调整，这是就行业内部结构变化而言的。

家具行业的底层建设任务可以归结为“五基”，即：基础材料、基础装备、基础元器件、基础软件、基础标准。这些工作极为重要，但尚未真正开始，需要全行业乃至全社会共同努力。

2.4 家具产品设计的根本性趋势

家具产品设计的根本性趋势是围绕产品创造更大的价值。同时，新产品开发的指导方针是：人性关怀、可持续发展、时代美学。

2.5 固定产品将切换为柔性响应

传统固定套系的强制绑定正在并将继续切换为松耦合SOA；产品家族的构筑和柔性输出将遵循“蘑菇式”模型；标配、选配与有限定制有机组合，而其权重将不断地动态调整。

2.6 信息互联网—物联网—价值互联网

初始的信息互联网解决的是信息不对称问题；物联网将解决产品与人不衔接的问题，现有B2B模式或B2B2C模式将在很大程度上切换为C2B或C2F模式；终极形态为价值互联网，解决的是价值不对称问题。而这些都需要新的技术支持，如：鸿蒙、区块链、元宇宙等等。

元宇宙是现实与虚拟的无缝接合，将彻底颠覆我们目前的现实世界。西方资本主义社会追逐的只有利益，因此热衷于在未来全新的世界里疯狂占位、跑马圈地，以获得控制权；中国的目标是在虚拟世界的加持下让人类的现实世界真正变得更加美好。但无论何种动机，底层技术与源代码都是兵家必争之地。我们不是这一领域的专家，不做深入探讨，只看对家具行业可能带来的深远影响。

这种影响将渗透到供给侧、消费端与人类社会乃至自然生态的方方面面，家具行业、产业链上下游、消费市场、终端用户等各个领域都将发生翻天覆地的巨变。无论是智能家居与家具，还是全面的数字化建设，都不能在“两端都不靠的中间”想问题，而是需要回到源头、瞄准终点来一步步地建设。其本质就是神经元细胞（传感器）与神经网络系统（数字化的ICT技术）的建立健全，将一切信息孤岛无死角地全部覆盖掉。

一切物质的与非物质的单元都需要从系统中剥离出来，予以数字化，然后再回到系统中去，即：解构（还原论）——赋予身份代码——储存——回归系统（系统论）——柔性及即时输出。

2.7 从狭义品质拓展到广义品质

技术正确不等于价值正确；感知品质不局限于技术指标；服务品质将上升到前所未有的高度，其与产品物理品质同等重要；品牌定位需要增值品质来予以支撑。

2.8 品牌化建设

品牌是企业的终极护城河。产品需要上升到产品服务体系（PSS），再上升到品牌与体验，品牌文化、品牌定位、品牌基因、品牌承诺、品牌性格与品牌形态要形成闭环。品牌传播需要区分大众、潜在消费群、准客户、现实客户与忠实客户。

2.9 持续地进化与革新

我们将企业革新分成无序革新、战术革新和战略革新三个不同层次，分别对应初级水平、中级水平和高级水平。

无序革新不是没有作用，但只是随机的和点状的，很多时候有点想当然的味道，有人幻想着能够籍此一步登天，其实是不现实的，而这种情况在家具行业内比比皆是。

战术革新高了一个层级，主要是针对某个明确的目标而采用的革新方法和手段，常用于补短板和建立局部差异化，这很重要，而且需要常态化。但总体来说，从战术角度考虑问题视野、高度还是不够的，有时还会失衡。

战略革新才是颠覆性的和根本性的，我们认为目标清晰、有序推进、层层深化与落实的战略革新是企业最先需要着力的。

因此，企业革新的优先顺序应当依次排序为：战略革新、战术革新、随机革新，而不是相反。

从战略革新的角度看，我们梳理出了比较直观和直接可用的四大模块和十个节点，即：

①利益来源模块：包括赢利模式和价值网络两个节点；

②制造能力模块：包括核心制造能力与可获得制造能力两个节点；

③提供物模块：包括产品性能、产品系统和服务等三个节点；

④递送模块：包括渠道、品牌和体验等三个节点。

大多数企业认识到新产品开发与革新的重要性。但产品创新只是这十个革新点之一，而它本身所能得到的回报是最小的。

我们的十个革新节点能够帮助企业识别出新的机会，这些机会分布在上面四个模块中。如果企业能够在多个节点上同时革新，那么将使得竞争对手更加难以模仿，也将获到更高的回报。

差异化并不意味着什么都要和别人不一样，而是你的组合与众不同，组合后所呈现出的综合能力可以让你获得竞争优势。这四个模块和十个节点是一把标尺，既可以用这把尺子来量别人，也可以用来量自己。量别人可以找出别人的短板作为你自己的发力点，量自己则有助于发现“落后项”“不合格项”与“优势项”，从而完善和动态驾驭企业的顶层战略。

2.10 社会责任与历史使命

一年的企业做战术，五年的企业做战略，廿年的企业做行业与社会的责任和使命，五十年的企业做梦想，真正的百年企业做的是信仰和企业家终极的价值观。

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3 家具企业个体如何生存与发展

对企业个体而言，有限的资源一定要用在对的地方，不要盲目试错，因为不深入是试不出来的，而深入就需要耗费资源。所以，务必聚焦、切忌散乱。所做的工作要可预期、有沉淀、避免反复摇摆、避免周期性归零，要以清晰的战略和有效的举措让利益相关者看得到希望。

同时，一定要有明确清晰的定位，要做好顶层战略设计。否则就不会有定力，要不忘初心并持之以恒，切忌随波逐流、迷失自我。

分销商的职能需要从简单零售转化为服务与体验，企业总部要加强对分销商的管理与帮扶力度，助其渡过难关，增强其黏性和品牌忠诚度，如：

①政策支持：加强品牌传播、总部背书；

②制定统一的标准：包括店面形象标准、产品上样标准、体验（环境、产品、服务、品牌）标准、运营标准等等；

③帮扶：培训与指导；

④督导：确保标准能够执行到位，奖惩措施要与政策挂钩。

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结语

进化是一切生命体所必备的基础，否则就会被自然所淘汰。家具和家居行业必须将现有的低水平无序扩张切换为有机的高质量发展与可持续发展，家具市场及其产业结构必然会继续发生深刻变化，这种变化必然从量变走向质变，未来已来。